コスメやフレグランスの情報はSNSでも人気の的。そのなかで今回アッキーこと坂口明子編集長が注目したのは、確かなブランド選びと日本トップクラスの香水の品揃えを誇る、仙台発の専門店「パフューマリースキヤ」。直接商品に触れてもらう店頭販売を大切に信頼を重ねつつ、全国からの高まるニーズに応えるべくオンラインショップも充実させています。希少なブランドをいち早く紹介するセンスなど人気の秘密と、今おすすめのフレグランスについて、株式会社粧苑すきや 取締役営業部長の由佐憲靖氏に取材スタッフがお話を伺いました。

株式会社粧苑すきや 取締役営業部長の由佐憲靖氏

―入社されるまでは芸術活動を。多才で多彩なご経歴に驚きました。

由佐　仙台で生まれ育ち進学校に進みましたが、一念発起して東京の音大の声楽科に入ってオペラを学びました。在学時より小劇場に出演し、そのまま演劇の道に。オペラや演劇、ミュージカルにも出演しながら20代半ばになった時に、最高峰のミュージカルに出演したいと養成学校に入り、1年間、芝居や歌、踊りを毎日集中して学びました。そのミュージカルへの出演は叶いませんでしたが、それまでの経験を活かし舞台のプロデュース業を始めました。海外から版権を取得した、日本初演のミュージカルを第一線で活躍中の俳優と上演する貴重な経験をすることができました。私自身もまた舞台に戻り、美輪明宏さんの「黒蜥蜴」などに出演しました。

―現在のお仕事に転身されたのは？

由佐　30歳になった時に、おじである現社長から誘われて地元に戻りました。行き詰まっていたこともあり、自分としては良くない帰り方だったと思いましたが、仕事を始めてみるとこのコスメ、フレグランスの業界がとてもおもしろかったんです。コスメやフレグランスは芸術に近いので、芸術を生業にしていた身としては理解もしやすく、性に合ってるなと感じています。結果的に演劇や芸術をやってて良かったなと思っています。

―ビジネスはどのように学ばれたのですか？

由佐　経営について何も学ばなかったので今も四苦八苦しています。でも、プロデューサーの頃のオファーやプレゼンをした経験が人材を集めることに役立っています。また劇場の立地やサイズを選ぶことは、出店の考え方に似ています。どの演目がよいかという話はブランド選定に近いので、仕事の立て付けは同じように感じます。

仙台駅に隣接する「エスパル」の1階にあるS-PAL店。

シンプルで見やすく、商品の魅力、特徴が伝わるインスタ記事。
色味や質感を把握できる。

―ブランドのストーリーを大切にして選定や発信をされていると感じます。SNSや通販でのご苦労や課題は？

由佐　力不足や準備不足のせいで、YouTubeなど今やるべき媒体に手をつけられていないのが一番の課題。オンラインストアに関しては、大事なお客様との接点ではあるもののメインの商売ではないと思っています。というのも、私たちは商品を手から手に渡す、ラグジュアリーなブランドばかりを扱っているので、試すこともなくECで手軽にみんな買うようにはなかなかなりません。商品に自信があるので実際に顔につけてもらいたいですし、香りもちゃんと嗅いで、色味もご自分の肌で試して納得して買っていただきたいと思って店舗中心に運営しているんです。ECは補助的で、お客様のお時間のご都合や、距離の遠さをカバーするものであると思っています。我々は、できることならお客様には店頭で体験いただきたいです。

―仙台エリアのお客様が多いのですか？

由佐　力を入れているLINEでは、仙台のお友達数が多いので発売日などを告知するとすぐに店頭に反響があります。ECの情報も載せているので仙台の方を中心に、全国の方も買ってくださいます。仙台のお客様は半分弱ですね。

―店舗とECのバランスはどのように？

由佐　一般に化粧品のEC化率は10%ほどでEC1割、店舗9割くらいですが、弊社はEC化率は2～3%です。もし世の中が進んで、テクスチャーや香りもパソコンを通じて伝えることができるなんて時代が来れば、EC化率は必然的に上がるので、弊社もEC化率は高まると思います。今はまだその時ではないので、バランスは意識していません。

店頭に行けない人も、商品をテストした気分になれる画像も親切。
色選びにおおいに役立つ。

―貴社店舗については、売上が毎年好調に伸びているとか。

由佐　化粧品業界はコロナ禍以前2019年の売上を取り戻せていないのですが、専門店では取り戻せています。専門店はインバウンドではなく、地元の方と繋がってきましたから、コロナ後に回復できています。売上は私が入社した時から10年間で、コロナでも赤字にならず、大きく伸長することができました。2024年5月に新店舗をオープンして勢いが増し、さらに売上が伸びてきています。

―百貨店やドラッグストアなどの他業態との差別化のポイントは？

名前　私の入社以前ですが、ドラッグストア・GMSでは我々のような専門店と同じブランドを割引をして売るようになっていたそうです。専門店としては、対応しない、より安く販売する、違うものを売る、という3つの選択肢があり、弊社は価格が崩れているブランドの扱いをやめるという道を選ぶことで生き残ったと思います。またコロナ以前は、百貨店のみ取扱いという希少ブランドもあったのですが、コロナ禍による地方百貨店の苦境、対して弊社の堅調な商売が評価されて扱えるブランドが増えました。我々は、人材投資もしますし、しっかり教育もします。ブランドを大切に育てていく風土もあるので、出店を躊躇している希少なブランドとも協力関係を持つことができます。お客様には見えませんが、弊社の大きな強みです。

駅ビル「エスパル」2階に2024年にオープンした
Perfumerie Sukiya INTERNATIONAL。

―ブランド選定や戦略はすべて由佐部長が？いずれ代表になられるのですよね。

由佐　今は多くの実務を任せてもらっています。いつ社長になるとか、なりたいとかではなく、どの立場にいようともスピード感を持って仕事を進めたり、時代に沿って新ブランドと手を組んだり、できるようになればと思います。20～30代のお客様が多いので、その世代の流行りに会社としてついていけるようにしたいですね。

―現在、商品数、ブランド数は?そのなかで今回ご紹介いただくのは？

由佐　現在、60～70ブランド、6,000アイテム以上あります。パフューマリーを名乗る会社ですので、香水の保有数について専門店としては日本でもトップクラスだと自信を持っています。その中から今回は、日本ではまだ3、4店しか扱っていない、特に希少なブランドを。2000年頃から世界の香水業界ではニッチフレグランスが流行し始めました。それ以前はファッションブランドが世界的な著名人を宣伝に起用したりして大きな売上を上げていたんです。2000年頃にあるプロデューサーが、調香師に注目を当てたブランドを作り、ニッチフレグランス（小規模生産の個性的な香水）が生まれるようになりました。
ニッチフレグランスの台頭により2000年以降香りは細分化され、より自分に似合うものをつけたいという流れが今に至るまで強くなり続けています。そのなか、ポーランドで2012年に生まれたインディーズブランドが、この「イマジナリーオーサーズ」です。

架空の小説家の架空の小説に沿って作られた「イマジナリーオーサーズ」。

「イマジナリーオーサーズ」の香水コレクション。
本のようなパッケージが印象的。
冊子を見て気になる香りを順に試すことができる。

イエスタディ・ヘイズ。
香りの元になった架空の小説は、不倫をしていた農家の妻が
夫に真実を打ち明ける決心をした物語。
「私の口の中でライフルを握る夫。
フィグの香りがその引き金を引かせた」と小説家は綴っているとある。

―英語で？

由佐　スマホで翻訳して読まないといけないのですが(笑)。架空の小説家の三部作があるなら、三部作がすべて香水になっていて、あらすじに沿っています。パッケージ自体も本のようになっていて、小説を見ながら香水を選ぶ。恋愛小説やサスペンス、旅の物語、内容もいろいろで、小説家の個性もそれぞれ。香りを字面で選ぶこともできるので「お取り寄せ」にも向いています。

―たしかに。

由佐　あらすじを読んでこの小説が素敵だから買ってみるということもありそうですから。特に今回紹介するのはサンプルセットなので、その中から気に入った香りがあれば、リピートしてもらえるのかなと。本と同じでこのコレクションの中から、気に入ったものをハードカバーで買うというふうになればと思いご提案しました。

―物語になっていると想像して楽しめます。

由佐　芸術とも似通っていて、写真家がとった複数の写真から1枚ずつ香水を作っているブランドがあるのですが、ブロードウェイでも複数の写真から1枚ずつ曲を作るというミュージカルがあって、香水と同じような作り方だと思います。通販でいいものを探している方には、単にオレンジだ、ムスクだではなくて、知的好奇心をくすぐるのではないでしょうか。

―ほんとうですね。とても興味深いお話をありがとうございました。

※紹介した商品・店舗情報はすべて、WEB掲載時の情報です。
変更もしくは販売が終了していることもあります。

＜Guest’s profile＞

由佐憲靖（株式会社粧苑すきや 取締役営業部長）
1985年生まれ。仙台第一高等学校、昭和音楽大学声楽科卒業。東宝ミュージカルアカデミーにて舞台演劇を学ぶ。舞台俳優として「黒蜥蜴」（美輪明宏主演）など出演多数。ミュージカルプロデュース団体「Score」を立ち上げ海外作品を上演。2015年株式会社粧苑すきや入社。9年間バイヤーとして活躍中。2021年WWD JAPAN NEXT LEADERS2021 受賞。

＜文／大喜多明子　MC／藤井ちあき　画像協力／粧苑すきや＞